أهم 10 أفكار لكتاب 250 سؤال لرجال المبيعات لإتمام الصفقات- ستيفين شيفمان- أمريكا 2015
1. تتكوَّن عملية المبيعات من سلسلة من المحاورات التي تقودك أنت والعميل المرتقب إلى إتمام مربح للطرفين.
2. يقرِّر الناس المضي قُدماً في الشراء فقط عندما يبدو القرار منطقياً ومفيداً بالنسبة لهم على الصعيد الشخصي.
3. الهدف الأساسي للمقابلة الأولى أو الاتصال الأول هو الحصول على فرصة لفهم العميل واحتياجاته؛ استمع أولاً.
4. ابدأ اللقاء الأول بطرح الأسئلة التي تصنع المصداقية وتحفِّز العميل المرتقب على المشاركة بمعلوماته وأفكاره.
5. اظهر الاهتمام الفعلي بالعميل المرتقب وبأهدافه، عوضاً عن عرض ما لديك كالشريط الجاهز لكي لا تخسره.
6. لا تُنهي اللقاء الأول أبداً من دون تحديد ميعاد اللقاء الثاني للمتابعة، فالمتابعة هي التي توصلك إن شاء الله.
7. تحدَّث 20% من الوقت لطرح الأسئلة البنَّاءة والاستكشافية، واستمع باهتمام 80% من الوقت لفهم الرغبات.
8. اطرح الأسئلة التي تفتح حواراً يمكِّنك من عرض خبراتك وما لديك من وجهة نظر العميل وتلبية احتياجاته فعلاً.
9. حضِّر الأسئلة التي ستطرحها عند مقاومة العملاء للشراء، وكن على استعداد للتفاوض واحترم عميلك دوماً.
10. للإتمام اسأل دوماً السؤال الأهم بقولك: "هذا يبدو منطقياً بالنسبة لي، فما رأيك؟"، وحضِّر جميع أسئلتك على الورق وجرِّبها وطوِّرها مع الوقت، واعلم أن التخطيط المسبق والتفكير الدائم هما مفتاح نجاحك بإذن الله.
رد مع اقتباس
